설득하기 위한 최고의 방법

세일즈맨이 고객의 입에서 '그래 이거 필요해' 라는 말만 이끌어내기만 한다면 물건 파는 것은 식은 죽 먹기나 마찬가지다.

필요한 것에 동의를 했으면, 가능한 방법을 찾아줘서 상대를 설득하면 되는 것이다. 어려운 문제는 필요성에 대한 동의 여부가 어려운 것이지, 그 문제가 해결되면 다음 문제는 쉽다.

세상에서 가장 좋은 조언은 상대가 생각하고 있는 바를 말해주는 것이라는 얘기가 있다. 무슨 말인고 하니, 이미 누구나 문제의 해결책은 알고 있다. 자신이 내린 그 해결책을 상대의 입으로 듣고 싶은 게 인지상정이다.

실제로 자신의 생각에 반하는 조언을 하는 컨설턴트 보다는 자신의 생각과 일치하는 조언을 해주는 컨설턴트를 더 좋아하는 클라이언트가 많다. 사실 답은 이미 알고 있으면서 자신이 생각하는 해결책이 맞는지 확인하고픈 사람들이 많다.

컨설턴트에게 조언을 구하는 목적 중의 하나가 자신의 해결책이 맞는지 확인하는 것이고, 그 확인에서 자신의 생각과 일치하는 답을 줄때 확신을 하고 일을 진행한다. 이미 생각해둔 답이 틀릴 수도 있다. 아니 이미 생각해둔 답에 확신이 섰다면 주저할 리도 없었고, 누구에게 조언을 구하지도 않았을 것이다.

일방적으로 퍼붓는 대화가 아니라, 상대로부터 대화 속으로 몰입되고 참여할 수 있도록 유도하는 대화가 필요하다. 그렇게 상대를 대화 속으로 끌어들이고 나면, 이젠 상대로부터 답을 끌어내는 거다.

상대가 원하는 바를 안다면, 그 상대를 어떻게 다룰지는 명확해진다. 상대로부터 답을 이끌어낸다면 자신이 원하는 바를 수월하게 이룰 수 있을 것이다. 내가 답을 꺼내서 상대에게 제시하고 설득하기보다 상대의 입에서 자연스럽게 내가 원하는 답을 유도하는 것이야말로 최고의 설득 노하우이다.

상대로부터 원하는 답을 끌어내려면 추상적이고 모호함은 거두고 구체적이고 명확한 대화를 이어가야 한다. 시작은 추상적이고 모호해도 얘기가 진행되면서 점점 구체화되어져야 한다.

협상에서 상대의 요구조건을 명확히 알아내는건 중요하다. 상대가 뭘 원하는지를 제대로 파악하면 그것을 어떻게 줄 것인지, 그것을 주는 대신 내가 이익될 무언가를 어떻게 확보할 것인지 등을 효과적으로 정리할 수 있기 때문이다.

따라서 협상의 시작에서는 자기가 가진 카드를 모두 내보이지도 않고, 자신의 실제 요구사항을 모두 드러내보이지도 않는다. 협상이 진전되면서 서로가 서로를 설득하는 과정에서 하나둘씩 드러나는 것이다. 따라서 상대가 가진 답이나 조건, 생각을 최대한 빨리 끌어내는 것이 그에 따른 대응을 신속하게 하기에 좋다.

조급하게 내 주장과 해결책을 제시하려고 안달해선 안된다. 상대가 내 답을 받아들일 준비가 되어있지 않은 상태에선 아무리 좋은 답을 줘도 상대의 귀에 들어가질 않는다. 대화를 주고받다 보면 상대가 원하는 답이 드러나게 마련이다. 그것을 확인하고 나서야 비로소 내가 제시할 답의 윤곽을 드러내는 것이 좋다.

이미 상대는 답을 알고 있다. 그 답을 상대의 입에서 나오도록 만들고, 나는 상대가 꺼낸 답의 말에 대한 살을 붙여줘서 구체화시키는 것이 필요하다. 자칫 상대가 원하는 답을 이끌어내지도 못한 채 내 주장만 강요하다간 상대의 비논리적이고 감정적인 대화로 빠져들게 만들 수 있다.

비논리적이고 감정적인 대화 상황은 최악의 상황이다. 이런 상황에선 말이 통하지 않기에 해결책도 찾기 어렵다. 대부분의 문제 상황에서 상대는 이미 답을 알고 있다. 그것을 자존심의 문제, 혹은 자신의 이익과 반하는 문제 등으로 인해 제대로 표현하지 않을 뿐이다.

상대로부터 답을 이끌어내면, 그 다음부터는 대화의 주도권을 잡고 나에게 유리한 상황을 만들어내기 쉽다. 상대도 자신의 입에서 나온 답인 만큼, 그에 대해 반박하거나 부정하기 힘들다.

답을 유도하는 소크라테스 대화법이 있다. 소크라테스는 상대의 잘못된 것이나 철학적 오류를 직접적으로 지적하지는 않았다. 질문을 통해 상대가 예스라고 대답할 수밖에 없는 질문을 시작하여 문제의 본질에 다가갔다.

상대는 소크라테스가 말하는 보편적인 것들을 하나하나 인정하는 순간 어느새 자신이 부정했던 문제를 인정하게 된다. 직접적으로 답을 찾아주기 보다 상대가 대화를 통해 스스로를 이해시키며 답을 찾아내게 만드는 것이다.

이렇듯 상대가 내가 원하는 답을 자기 입으로 말하게 하면 설득은 아주 자연스럽게 이뤄지고, 협상에서도 원하는 목표를 자연스럽게 달성하게 된다. 다만 소크라테스 대화법은 철학적 논증법으로서 미리 상대의 주장을 분석하여 논리적으로 반박할 지점을 명확히 준비했을 때 쓰면 아주 효과적이나, 그렇지 않은 경우에는 자칫 자기 스스로가 대화 속에 휘말리며 실패하게 된다.(www.digitalcreator.co.kr)

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